當局者迷，旁觀者清。
多么好的描述，有時候，你有1個想法，你不斷懷疑自己，但這個想法，其實是最好的想法。
10年后，你的企業(yè)已經(jīng)從0到10億，你發(fā)現(xiàn)，自己的想法真的是好想法。
本文案例闡述加故事，大約13300字，找個地方，慢慢看，如果不過癮，微信找我。
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如今 ，湖南大三湘茶油股份，已經(jīng)成為茶油科技第一股在即。營收規(guī)模已經(jīng)進入到10億級。
但假如在10年前，你還處在另外1個0的階段，并且什么資源都沒有的情況下，你的心態(tài)是？
代理商模式遇到很多問題怎么辦？
代理商造假很難杜絕怎么辦？
如何將產(chǎn)品與老百姓，政府，與企業(yè)效益三者聯(lián)動？
產(chǎn)品如何能將看不見的優(yōu)勢深度傳播轉(zhuǎn)化給客戶知道？
怎么讓客戶成為會員，成為組織，自動自發(fā)為你轉(zhuǎn)介紹？
而且沒有錢，你該怎么辦？
看多了什么定位打造的成功故事，看多了1個超級符號就挽救1個企業(yè)的故事，面對沒有錢，怎么辦？
怎么做品牌和營銷，怎么做策略和模式設(shè)計？
實戰(zhàn)才是真理的唯一標準，理論不是。
即將上市的大三湘打造了自己獨特的會員制，服務(wù)客戶，服務(wù)茶油種植戶，服務(wù)股東，服務(wù)參與大三湘茶油事業(yè)的員工。
而且在大三湘的事業(yè)平臺上，還細分出了全新的細分的洗護品牌青彩。
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就在上個月的10月29號，大三湘的青彩受到湖南政府的表演和好評。
10月29日，青彩受邀參加湖南進出口名品交流周， 湖南省商務(wù)廳徐廳長等領(lǐng)導(dǎo)巡展，青彩產(chǎn)品受到一致好評 ！
10月31日，青彩受邀參加長沙市工商聯(lián)企業(yè)家商會，新品沐浴露備受歡迎！
回到大三湘，已經(jīng)成為每個人心目中期待的向往。
當莊主，享好油 大三湘茶油 今天
一次認養(yǎng)當莊主，一生底價吃茶油！最近刷屏網(wǎng)絡(luò)，有位酒窩辣媽留言說“更改畢生的夢想：成為莊主夫人”！
不得不說，這個畢生夢想很“偉大”！
何為莊主？顧名思義，莊主就是油茶莊園上的主人！
油茶莊園長啥樣？快來看看《我的莊園》。
我的油茶莊園
在油茶莊園里，莊主可以全程溯源看到自家茶油從一株油茶苗，一棵油茶樹，一畝茶山，到一滴茶油全過程。莊園里，融入了茶油種植、茶油文化，尊重美麗鄉(xiāng)村形態(tài)， 注入研學、科普展示、度假體驗，莊主可以在這里享受屬于自己的空間和時間，體驗一把大三湘式的“歸園田居生活”情調(diào)。
而在2011年，大約是10年前，大三湘還在為是不是做會員制，要怎么做的問題上，糾結(jié)而惆悵。
針對眾多的品牌營銷理論，比如定位理論，能夠給你1個美好的概念，但你也許沒有資金去占領(lǐng)所謂的心智。
也有人提出所謂的超級符號理論，說1個超級符號就可以挽救這個企業(yè)，真的是這樣嗎？
如果沒有錢，沒有廣告費，沒有巨大的金錢作為后盾，你覺得所謂的超級符號真的有這么 神奇嗎？
大三湘，就是在這樣的前提下誕生，沒有錢，需要你策劃著錢。而不是需要有錢你來花。
不需要定位 ，也不需要什么扯淡的 超級符號 。
不是理論不重要，是不要直接單一地認為某一種理論就能挽救企業(yè)，也許，做理論，本身只是一門生意。
理論是一種參考工具，但企業(yè)的問題，特別是在中國市場下，不可能照搬一種套路，要具備戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的體系化能力，為自己量身定做才可行。
大三湘用會員制模式，眾籌，先收錢，再生產(chǎn)產(chǎn)品，走出了自己的思路和方式。
讓我們一起回顧這家準上市公司，市值已經(jīng)高達30億的企業(yè)，當時起步是怎么做的，千金難買回頭望。
是的。
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作為企業(yè)決策者的你。
你是否有以下的經(jīng)營困惑：
你的企業(yè)經(jīng)營有下面的難題？
代理商模式遇到很多問題怎么辦？
代理商造假很難杜絕怎么辦？
如何將產(chǎn)品與老百姓，政府，與企業(yè)效益三者聯(lián)動？
產(chǎn)品如何能將看不見的優(yōu)勢深度傳播轉(zhuǎn)化給客戶知道？
怎么讓客戶成為會員，成為組織，自動自發(fā)為你轉(zhuǎn)介紹？
今天分享湖南大三湘從傳統(tǒng)企業(yè)創(chuàng)辦的代理商，轉(zhuǎn)型到獨特的會員制，并深入運作，取得效果和成功模式的策劃案例過程，為涉及商業(yè)機密部分不詳細論述泄露，部分資料引用外部媒體報道資料，希望對你經(jīng)營企業(yè)有所啟發(fā)。
為了徹底理解和執(zhí)行會員制，2013年8月，我們組織了一個網(wǎng)絡(luò)營銷總裁方案班到湖南大三湘公司舉行。
陳亮嘴帶隊考察湖南大三湘 基地，周新平為陳亮嘴講解自己的基本思路，左為林勇強老總
在這之前，我們連續(xù)舉辦網(wǎng)絡(luò)營銷總裁方案班，大三湘的林總收到信息，主動報名學習。
當時龍威信的代理商也在湖南。
想著就近安排和時間協(xié)調(diào)，那一期的總裁方案班就在大三湘公司舉行。
當天，高力行，林總，還有龍威信的代理商等一些企業(yè)朋友參加學習。為了成功順利舉辦，林總早早就安排同事幫助協(xié)調(diào)位置，布置場地，配合主辦方的角色開展工作。
企業(yè)在2012年到2013年的階段，如何找到一種方法，進行渠道和銷售推進，其實是要結(jié)合企業(yè)的階段開展。
在大三湘茶油的關(guān)鍵階段，企業(yè)進行從代理商模式到會員制的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，信心是一種戰(zhàn)略資源，也是一種能力，伴隨學習加輔助協(xié)助，大三湘從容砍掉代理商，建立自己的會員制體系和模式。
企業(yè)有什么？
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企業(yè)有什么？
大三湘的創(chuàng)始人 周新平 是外地創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，回到湖南衡陽。
先來看看她這些年的經(jīng)歷：
2008年，周新平離開家鄉(xiāng)已整整30年，從一個普通的農(nóng)家孩子成長為大學教師、企業(yè)高管、跨國公司中國區(qū)總裁、上市公司股東;再從大上?；貧w到家鄉(xiāng)衡陽種植油茶，油茶載著他許多的童年回憶：忘不了老榨坊飄出的茶油濃香，忘不了用茅草管吸食茶花蜜的香甜，也忘不了在春天的油茶林，更忘不了與小伙伴找到清脆可口的茶耳茶苞時的得意!
辭掉年薪千萬的職位回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)
2008年12月，在幾位老朋友的支持下，周新平辭掉年薪千萬的跨國大公司中國區(qū)總裁的職位，帶著一腔熱血和數(shù)百萬資金，在衡陽市郊區(qū)三塘鎮(zhèn)租了一個農(nóng)場，開始了自己的愜意的農(nóng)場主生活。
“農(nóng)場里以育苗為主，養(yǎng)了雞鴨魚豬，還有葡萄、梨、桃等水果，經(jīng)常有同學朋友來訪，一起打牌喝酒釣魚，這與我原來20年緊張的都市工作生活節(jié)奏完全不同，一時陶醉其中，樂不思蜀!”周新平付出了很多努力，與一些大企業(yè)形成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，建立了茶油收購-代加工-銷售的系統(tǒng)，
但他總有一種大老總管小公司的輕松自如的驕傲感，很多事都以大公司授權(quán)的方式交給同事去干，自己當甩手掌柜，很少親臨種植現(xiàn)場，真以為這樣就可以做好這個事業(yè)!直到2010年下半年，周新平出差回來看到農(nóng)場的苗圃大面積枯死，問起原因，才了解到由于土壤不保水，
加上一系列管理措施沒有調(diào)整跟上，200萬株油茶苗成活率可能不到15%!再問2010年初栽上山的近1000畝茶樹生長情況，得到的答案是幾乎全部旱死!育苗種植損失超過300萬元!
2010年9月爆發(fā)的金浩茶油事件，讓他們庫存的4000萬元茶油無法銷售也無法回籠資金，市場價格在一個月下降了45%!已付定金還沒有提貨的供應(yīng)商也不斷催促他們按合同付款提貨，而新建的工廠急需資金，農(nóng)民和員工也要付管理費發(fā)工資，公司賬上資金遠遠不夠應(yīng)付眼前的困境，周新平只好先將個人的錢全部借給了公司應(yīng)急，但這也只能解決短暫的燃眉之急，周新平到了四面楚歌的境地!
周新平把自己關(guān)在家里反省好幾天，人生第一次理解什么叫長夜難眠，思想斗爭非常激烈，時不時半夜都會打長途電話與好朋友股東討論公司前途和命運，甚至想過要放棄!
為家鄉(xiāng)父老做實事更有價值
帶著迷茫和困惑，周新平帶著公司種植管理負責人到偏遠的太和堂基地去走訪，也想給自己找找放棄的理由。
那是祁東縣比較偏僻貧窮的地方，年人均收入只有1000多元，又時近年底，周新平自己拿出2萬元分成100個紅包，準備送給農(nóng)民，以便拉近距離了解真實情況。在鄉(xiāng)村干部帶領(lǐng)下，幾十戶農(nóng)家走訪后，他的心情越來越沉重!改革開放30多年過去了，城里人已經(jīng)住上洋樓開上了小車，這里的農(nóng)村怎么還是這么貧窮?大家看到的大多是家徒四壁又陰暗的土房子、破舊透風的老學校、孤苦老人呆滯的目光、小孩子怯生木訥的表情，絕大部分家庭都只有老人帶孫兒在家，60歲以下的人幾乎不見。
看看這些孤苦老人，想到自己父母家人當年的艱辛，再看看這些孩子的現(xiàn)狀，強烈的感情沖擊讓周新平頓悟：哪有比實實在在做一些幫助家鄉(xiāng)父老的事情更有價值?他決定建立油茶基地。
他仿佛看到那漫山的茶花、金黃的茶果和沁香的茶油，將給多少家庭帶來幸福生活!“我們將人生和金錢花在這些地方，比干什么都值得!鄉(xiāng)親們也非常盼望我們留下來帶領(lǐng)他們種油茶，因為他們不想失去這一線希望?！敝苄缕絼忧榈拿枋觥?/span>
明白了事業(yè)的意義，就會產(chǎn)生巨大的勇氣和無窮的力量!當他將自己所見所聞和想法告訴兩位好友和股東時，他們一致支持：“只要你下決心干，這樣的好事我們堅決支持!不賺錢也值得干!”
心里亮堂了，天地都寬闊了!原來心里的壓力一掃而光，眼前的困難在大義名分之下根本不算什么，他帶領(lǐng)員工以飽滿的斗志和熱情來解決問題。
股東們決定再次增資3000萬元，周新平是大股東，他動員夫人將壓箱底的錢都拿出來了，不夠的部分先用!不到一個星期，周新平還將自己在江門的兩套房子以市場價格7折快速處理，還差1000多萬，幸虧以前的老板慷慨相助全部借支!12月份資金到位后，困境解除。
12月底好事接踵而來，先是茶油的價格因金浩茶油事件落定和當年茶籽大減產(chǎn)而快速回升，他們的存貨不僅沒有損失，每噸還多賺了2000多元，周新平?jīng)Q定將多賺部分與合作方分享，這就奠定了現(xiàn)在他們互信合作的基礎(chǔ)。
更大的好事是，周新平作為第三大股東的量子高科公司2010年12月底成功在創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，讓他一下成了億萬富翁，從此周新平可以更加安心去追逐自己的夢想了!他說：“2010年是我48歲，真是渡盡劫波的一年!”
2010年底,他根據(jù)自己學習踐行經(jīng)營哲學的體會，總結(jié)成以“循天道，益健康”為核心思想的“大三湘”經(jīng)營理念，即天地循環(huán)自強不息，憑良知天理之道，為大自然為社會為人類的健康進步付出不懈努力!
2011年公司加工基地落成之際，他自己飽含激情寫成《油茶花開的希望和夢想》，向全體員工和社會宣布了“大三湘”的夢想：
我有一個夢想：讓油茶花開遍三湘大地!漫山茶果金黃，村村茶油飄香!
我有一個夢想：在油茶花盛開的地方，鄉(xiāng)親們能過上有尊嚴的生活，幼有所依老有所養(yǎng)!
我有一個夢想：在油茶花盛開的地方，農(nóng)村的孩子像城里的寶貝一樣，幸福地生活，快樂地成長!
寧愿不做大也要堅守良心底線
“三農(nóng)是中國的第一大難，被大眾關(guān)注的食品安全問題實際上是我們這個社會因信仰缺失而導(dǎo)致的問題之一!食字是一個人加一個良字，沒有良心良知的人是不可能做好食品的。茶油市場真假難辨，以次充好的現(xiàn)象累見不鮮，甚至形成了劣幣驅(qū)逐良幣的市場環(huán)境，也曾經(jīng)深深地困惑我們的經(jīng)營方向?！敝苄缕秸f。
2011年他們剛進入市場時，面對茶油市場亂象叢生，真正的壓榨茶油因為成本高價格高，賣不過那些以殘渣浸出工藝冒充壓榨工藝的茶油，更賣不過調(diào)和油。
一些員工面對現(xiàn)實出現(xiàn)了動搖，提出也做調(diào)和油，還有員工因為經(jīng)不住暫時業(yè)績不好的打擊而離職。面對壓力，周新平在多次會議上用堅定的語氣告訴大家，我們雖無力改變社會，但決不同流合污，一定要堅守絕不作假的底線，
用自己的行為堅持不懈地向顧客宣傳，為促進社會進步盡我們的本分， 做調(diào)和油就不是“大三湘” !
有人說他們這樣做不大，周新平堅定地回答：那我寧愿不做大，也要堅守良心底線!請大家再和我一起干三年，如果企業(yè)還沒有起色，大家可以選擇離開，我愿意賣我個人的財產(chǎn)給大家作為遣散費!現(xiàn)在一些廠家利用國家標準不健全以欺騙行為生產(chǎn)的調(diào)和油和以次充好的茶籽油，其真相總有一天會大白于天下!目前的困境告訴我們，我們還需要改進自己的產(chǎn)品，要做一款質(zhì)量更好的產(chǎn)品，讓消費者在色香味三個方面很快能夠分辨誰是李逵誰是李鬼。在
周新平的帶領(lǐng)下，公司的生產(chǎn)技術(shù)部門與國內(nèi)權(quán)威機構(gòu)合作，以國際上最先進的冷榨冷提工藝為目標，經(jīng)過一年半的努力，終于在2012年10月完成新工藝新產(chǎn)品的研制，原香山茶油項目于2012年11月通過湖南省科技廳組織的權(quán)威專家鑒定，達到國際先進水平。
目前公司擁有26項專利(包括8項國家發(fā)明專利)，“大三湘”成為國內(nèi)唯一一家擁有生產(chǎn)冷榨冷提技術(shù)的國家高新技術(shù)企業(yè)，原香茶油不但保留了原香味，還保留了茶油中大量的原生態(tài)活性物質(zhì)，被衛(wèi)生部首席營養(yǎng)教育專家趙霖教授稱為有生命的油!原香茶油2013年8月面市以來，銷售很快打開了局面，
2013年8月至12月銷售額是2012年同期的 10倍以上 。
2013年全年的銷售額達到 8000萬元 ，是2012年的2.5倍，企業(yè)第一次 實現(xiàn)盈利 。
從茶山到餐桌，既是他們的營銷理念，也是他們踐行經(jīng)營哲學的結(jié)果。
2011年底，“大三湘”公司的一個招商大會招了300多經(jīng)銷商來與他們談合作，一年下來，大部分經(jīng)銷商反映賣不動，主要原因是他們拿到貨后，直接銷售的很少，還要找分銷渠道或進超市，價格一級一級增加，到了消費者手里已經(jīng)翻了3倍。
他們還發(fā)現(xiàn)，個別經(jīng)銷商有 造假行為 。
因此，2012年底-2013年，周新平痛下決心，與所有經(jīng)銷商終止合作，自己直接賣給消費者，雖然一時損失了銷量，自己增加了很多麻煩，前期幾百萬市場開發(fā)費用也付之東流，但確保了消費者以實惠的價格和最安全的方式吃到最好茶油，后來又發(fā)展成為現(xiàn)在的會員制O2O分享模式，得到了會員的一致好評!吸引了幾千名包括袁隆平院士、清華大學原副校長楊家慶教授、著名企業(yè)家牛根生先生等以企業(yè)界為主的各界人士成為“大三湘”茶山會員。
袁隆平院士稱贊“大三湘”為茶油產(chǎn)業(yè)也為農(nóng)民做了一件大好事，“大三湘”原香茶油是真正的原生態(tài)好茶油，今后就吃“大三湘”原香茶油了!袁院士愉快地簽字成為“大三湘”的茶山會員和南山會名譽理事長，并命筆題詞：發(fā)展三湘茶油，造福人民健康!
是的， 痛下決心 ，終止與所有經(jīng)銷商的合作。
那沒有渠道怎么辦？
適合自己的渠道就是企業(yè)的渠道。
因為經(jīng)銷商的某個階段行為不是我們企業(yè)需要的，而且我們也沒有能力去控制，我們不希望消費者受到欺騙。否則就沒有將來自己的品牌。
— 5 —
經(jīng)營者有信念，有信心
2012年是發(fā)展的初期，是的，造假，這個問題企業(yè)不能忍受。
其次加價，消費者價值變小。
作為企業(yè)，這是一種不希望看到的局面。
2012年 年底，林總與我們溝通企業(yè)的需求點，也順便交流，會員制是否可行，國內(nèi)有哪些會員制的模式值得學習。
我從旁觀者的角度談了我們的看法：
1 會員制是對客戶的直接服務(wù)，可以針對性客戶進行溝通，交流，和專屬的銷售服務(wù)；
2 會員制是一種渠道方式，要企業(yè)自己思考，是不是適合自己，沒有對錯；
3 同行有沒有參照，是一種心理需求，但企業(yè)應(yīng)該在紅海的行業(yè)，努力創(chuàng)建自己的模式。
創(chuàng)建自己的模式，就是建立自己的話語體系，自己的規(guī)則體系，自己的思想和方法論體系。
成功的企業(yè)都應(yīng)該建立自己的文化，自己的基因，自己的 戰(zhàn)斗模式 。
作為一種自己認為新的模式，企業(yè)決策者最需要的是信念，信心，是帶領(lǐng)大家開創(chuàng)這種新局面的勇氣。
信心和信念 是一種戰(zhàn)略，也是一種能力。
就是結(jié)合自己的利弊，相信自己的決定。
優(yōu)秀的企業(yè)家都具備獨特的膽識和眼光，周總在上市公司擔任過高管，具備國際視野，縱觀全中國，農(nóng)業(yè)和特色茶油一定是未來大需求的行業(yè)，只是有時候，行業(yè)落后，需要堅守和創(chuàng)新來改變這些局面。
經(jīng)過幾次交流和了解，大三湘正處在上高速，或者找到自己模式的關(guān)鍵階段。
2013年，我們定期給 林總發(fā)送 信息，并接洽合作電商運營，在會員制的基礎(chǔ)上，開辟電商渠道增加銷售訂單。
2013年，大約8月，我們安排了網(wǎng)絡(luò)營銷總裁方案班在大三湘的 長沙公司 舉行。
在課程中重點以大三湘為例分析了客戶資產(chǎn)的重要性。
網(wǎng)站的平臺創(chuàng)辦
網(wǎng)絡(luò)平臺的推廣，內(nèi)部運營與客戶管理
客戶資產(chǎn)的長期價值
結(jié)合對方提出的會員制，深度分析了 會員制的利與弊。
會員制是形式，服務(wù)客戶是本質(zhì)
2013年，大三湘核心團隊更加堅定了會員制的可行性。
內(nèi)部開始制定 大客戶會員戰(zhàn)略 ，
大客戶 會員模式 ，
會員制的 深度開發(fā) 和服務(wù)，
會員制的 分級管理 。
后來為會員專屬命名的南山會 會員體系正式推出。
從3年虧5000萬，到年銷1.5億，純利潤1500萬。
就因為一個會員制？大三湘會員制一路是如何走過來的？
傳統(tǒng)渠道走投無路，逼上會員制
大三湘走上會員制，先要從大三湘做傳統(tǒng)渠道的血淚史講起。
從11年開始，大三湘招過一批經(jīng)銷商，最后的結(jié)果是賣不出去；也做過商超，沒賣出多少不說，還被拖欠貨款；更開過專賣店，慘淡的時候一個月收入一萬，連房租錢都不夠。
總之，大家能想象的各種傳統(tǒng)渠道，大三湘都有嘗試，結(jié)果是一致的——效果都不好，3年的時間還虧了5000萬。
所以13年開始，大三湘下決心把所有的傳統(tǒng)渠道都關(guān)了。往哪走？會員制！
首先精準定位目標消費人群
吸取教訓，痛定思痛后，大三湘發(fā)現(xiàn)問題根源在于傳統(tǒng)渠道跟純茶油的消費人群不匹配。
所以，大三湘一開始做會員制就精準定位了目標人群：老板群體，無關(guān)的人群都不去談。
創(chuàng)始人周新平是量子高科的高管，擁有高端企業(yè)家人脈，也與目標人群相契合。同時創(chuàng)辦南山會，區(qū)別于大三湘體系，專門服務(wù)會員群體。
做會員制，先做用戶聚焦。大三湘走得是精英戰(zhàn)略，要做就做勢能最高的人群。
南山會線下活動▼
如何 開拓會員？
先給自己定個小目標。
大三湘給自己定了一個目標，13年要做1000個天使會員，必須都是老板。實際上半年的時間就做到了，比想象的快。
如何做到的？
一定要不留情面的收割紅利。
大三湘商務(wù)運營總監(jiān)林勇強說，如果你也做會員制，那第一年一般是紅利期，這時候你要做得就是不留情面的收割紅利。
說到這個，就不得不提創(chuàng)始人周新平。前期的天使會員很多是靠周總的人脈資源，用周總的話說就是靠刷自己的臉。
周總引入了量子高科、完美、豪爵摩托做股東，他們在大三湘做會員制初期發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。還親自去一線做會銷，用自己的情懷和人格魅力打動了很多人，當時一場會就能招到幾十個會員。
但林總提醒，這是特殊的紅利期，不能被這個假象迷惑。
而是要趁著風口，做風口上的鷹
雷軍有句名言：站在風口上，豬也能飛。
林勇強坦承，做會員制需要跟會員建立強關(guān)系，如果沒有微信的出現(xiàn)，根本就做不到。同時也認為，風口只是勢，做好事才能乘風破浪！
2012年前的勢是茶油行業(yè)沒有強大的對手。
大三湘做得事是完成了基地建設(shè)，包括4萬畝核心基地、30萬畝合作基地；同時工廠也建好了，都是最先進的設(shè)備；做產(chǎn)業(yè)鏈，不做調(diào)和油，不做浸出油，三個戰(zhàn)略的確定；還有前文提到的引入了量子高科、完美、豪爵摩托等實力股東。
沒有基地，就不會有茶花節(jié)，就談不上用戶體驗；沒有建工廠，做調(diào)和油，就不會專注技術(shù)，在技術(shù)和產(chǎn)品上一路領(lǐng)先同行。
2013年的勢，是趕上了微信的紅利期。
大三湘做得事是，12年就開始摸索微信運營。公眾號的文章都能達到上萬的閱讀，從中產(chǎn)生了一批鐵桿會員。
同時做了兩件核心大事：產(chǎn)品聚焦、用戶聚焦。產(chǎn)品做到更專注，用戶做到更聚焦，就是前文提到的老板群體。
除了會員制，我們還討論出版書籍來營銷企業(yè)的文化，后來大三湘認識了著名學者 海底撈你學不會的作者，邀請到企業(yè)參觀，出版了 茶油背后的秘密。
圍繞會員制，大三湘結(jié)合市場和自己的優(yōu)勢，走出了適合自己的渠道之路，創(chuàng)建了自己的茶油品牌。
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會員制的深度開發(fā)和體系化
緊接著， 圍繞會員制南山會
開展了茶花節(jié)等一系列會員專屬活動，進一步深化了會員的價值，和轉(zhuǎn)介紹的圈子銷售模式。
為期16天，吸引湖南、廣東、上海以及京津冀等地會員數(shù)百人到場
茶花芬芳，茶果飄香，2013年，11月1～16日，為期16天的大三湘首屆會員茶花節(jié)在衡陽市衡南縣云集工業(yè)園大三湘生產(chǎn)基地隆重舉行。茶花節(jié)安排了豐富多彩的系列活動，如品嘗地方特色茶油宴；參觀油茶民俗文化館；參觀安全清潔的加工廠；
實地考察會員茶山；賞花、吸蜜、種樹以及觀看茶花節(jié)文藝晚會等。來自湖南、廣東、上海以及京津冀等地會員數(shù)百人暢享屬于本身的獨有節(jié)日！
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參加首屆大三湘茶花節(jié)的會員們合影
品茶花宴、賞花、吸蜜、種樹等，活動豐富多彩
茶花節(jié)上，會員參觀了湖南首家茶油民俗文化館，了解了油茶發(fā)展史和古老的茶油制作過程；參觀了安全清潔一流的加工廠，見證一瓶原香山茶油的整個生產(chǎn)流程。
據(jù)介紹，大三湘公司獨家擁有國際先進水平的原香山茶油專利生產(chǎn)工藝—冷榨冷提，生產(chǎn)出來的茶油全部低溫保存在不銹鋼罐中，并采取充氮灌裝 ,確保消費者能吃到新鮮茶油。
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參觀茶油的充氮保鮮罐
“這次在大三湘生產(chǎn)車間實地參觀考察，親眼目睹了茶油生產(chǎn)的全過程，讓我們大開眼界，購買大三湘的茶油，咱吃得放心呀?！眮碜詮V州某銀行的楊女士告訴記者。
而在參觀茶山、賞花、吸蜜、種樹的系列活動中，會員們更是直呼過癮，他們親臨大三湘油茶基地，拿起鋤頭鏟土種樹，用稻梗吸取花蜜，用鏡頭記錄茶花。一批來自長沙晚報星辰在線的攝影愛好者們甚至趴在地上忘我地進行拍攝，只為“東方樹—油茶樹”的神奇魅力。
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向會員介紹茶油的生產(chǎn)工藝
除此之外，大家還品嘗了湘菜風味的茶油宴，欣賞了豐富多彩的文藝晚會。
從茶山到餐桌，創(chuàng)新銷售模式
茶花節(jié)期間，大三湘董事長周新平向到場會員做了“油茶花開的希望與夢想”的主題分享。周新平表示，大三湘遵循“循天道，益健康”經(jīng)營理念，踐行從茶山到餐桌的服務(wù)理念，堅持三大重要決定：培育產(chǎn)業(yè)鏈，做好放心油；只做純茶油，不做調(diào)和油；茶山到餐桌，放棄經(jīng)銷商。
今年8月，大三湘放棄傳統(tǒng)的經(jīng)銷商銷售模式，轉(zhuǎn)而實行會員制，堅持“茶山到餐桌”的直營模式。會員制實施以來，大三湘的銷售業(yè)績突飛猛進，取得了明顯的效果。實踐證明，會員制是正確的和有效的。
為了實現(xiàn)“從茶山到餐桌”的直銷模式，大三湘告別分銷渠道，全程品控，杜絕偽劣，并提出“四個最”，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級：
最實惠，縮短流通渠道，滿足消費者以合理價位吃到真茶油、好茶油和特產(chǎn)定制的要求；
最新鮮，每個季度送一次油，確保會員吃上最新鮮的茶油；
最分享，為會員提供各種優(yōu)惠，讓會員分享大三湘的經(jīng)營成果；
最愛心，為觀光農(nóng)業(yè)帶來穩(wěn)定客源，增加農(nóng)民收入。
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董事長與大家做分享
分享會上，周新平雄心勃勃，他透露：“十二五”期間，大三湘計劃發(fā)展100萬畝油茶基地，其中新種10萬畝，低改30萬畝，在政府的支持下，通過“公司基地（合作社）農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化模式發(fā)展60萬畝豐產(chǎn)油茶林基地。到2020年，大三湘將實現(xiàn)年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)茶油3-5萬噸，完成銷售收入20億元，創(chuàng)利稅2億元，帶動10萬戶農(nóng)民增加收入15億元的宏偉目標。
問鼎公關(guān)：記者/張玉榮
分享完大三湘的代理商模式到會員制的過程后，希望大三湘的一些發(fā)展，代理商模式到會員制是1個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，對你的企業(yè)發(fā)展有所啟發(fā)。
從會員制后如何進行新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，如何開辟新產(chǎn)品品牌，拓展更多的銷售案例，私信互動。
廣州年輕派戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型顧問服務(wù)千億企業(yè)溫氏集團，你看看企業(yè)成功的本質(zhì)是什么？與定位無關(guān)，與企業(yè)操作和實戰(zhàn)有關(guān)。
有時候，不要在迷信一種定位，一種超級符號能成功，那是不可能的。
旁觀者清，當局者迷。
只要你堅持你自己，也許都可以到達你的目標，你只是需要專業(yè)的顧問專家為你站在旁邊，看的更加清楚而已。
成功的秘密不能說，能說的不是秘密。最起碼不能公開說，因為涉及企業(yè)的商業(yè)機密，
縱觀中國策劃公司行業(yè)，不少策劃同行對策劃案例進行大肆的包裝推廣，也許，已經(jīng)違反了與客戶合作的基本商業(yè)保密原則。
如果你不是茶油行業(yè)，也沒關(guān)系，不同行業(yè)，運作的原理基本想通。
最后，用一句話來總結(jié)吧。
理論是灰色的，惟創(chuàng)造價值常青。
以下為IMC的介紹，方便你對我們更全面的了解：
西北大學凱洛格商學院是世界著名商學院，是現(xiàn)代市場營銷學的發(fā)源地，市場營銷學科被公認為世界第一，
以擁有學術(shù)代表人菲律浦?科特勒教授、唐?舒爾茨教授、博比?卡爾德教授等營銷大師而聞名世界。
位于芝加哥西北郊風景秀麗的密歇根湖畔的西北大學是美國著名的私立大學，在1851年由1位物理學家、2位商人、3位檢察官及3位牧師所創(chuàng)辦。西北大學在成立之時，并沒有教職員工及學生，甚至也沒有建筑物。
1869年，學校才有了第一幢真正意義上的校舍，到了1920年學校已經(jīng)頗具規(guī)模。如今，該校已經(jīng)成為一所頂尖的私立研究大學，強大的師資力量、優(yōu)秀的學術(shù)水平、完善的教學設(shè)備，不僅吸引了無數(shù)美國學生，更吸引了來自世界各國的海外留學生。
而西北大學凱洛格商學院（KGSM）則是美國公認的最好的商學院之一。1908年，西北大學以夜校的形式開辦了商業(yè)學院，并于1919年設(shè)立了全日制的本科課程。
1966年，為了集中力量專攻MBA課程，西北大學商學院停辦了本科部。1979年，凱洛格基金會向西北大學商學院捐贈了1000萬美元，因此該學院從此更名為凱洛格商學院。
凱洛格商學院的領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)以院長為首，下設(shè)若干副院長分管學術(shù)、博士和碩士學位課程以及學生事物（全日制）、非全日制課程、在職管理者課程及校友關(guān)系，并設(shè)若干院長助理分管行政事物、招生與獎學金、計算機服務(wù)及就業(yè)。
凱洛格商學院下設(shè)會計與信息系統(tǒng)、金融、管理與策略、管理經(jīng)濟學與決策科學、市場營銷系及組織行為六大系。
其中包含4個聯(lián)合項目：健康服務(wù)業(yè)管理、公共及非營利機構(gòu)管理、運輸管理及房地產(chǎn)管理。課程設(shè)置分為三種：全日制課程、非全日制課程及在職管理班課程。
凱洛格商學院也積極與其他優(yōu)秀商學院進行合作，以求給學生們帶來更多樣化的教學享受。其此前曾與以色列的特拉維夫大學Recanati商學院設(shè)有聯(lián)合的MBA課程，與德國Koblenz公司管理學院研究生院和法國IAE Aix-en-Provence商學院也有類似的合作。
凱洛格商學院，被稱為商學院中的“營銷專家”。
在該系任教的菲律浦·考特勒教授對市場營銷學進行了革命性的變革，被尊為現(xiàn)代市場營銷學之父。
與此同時，該學院的管理經(jīng)濟學與決策科學系在微觀經(jīng)濟理論和博弈論方面的研究在全美也是首屈一指，該系的愛杜·凱萊教授是其中的代表性人物。此外，凱洛格商學院在工業(yè)和金融、不動產(chǎn)方面也相當不錯。
公司招聘者們非常喜愛凱洛格商學院的畢業(yè)生，全球各大公司給予凱洛格商學院最佳教學評價：“最為創(chuàng)新的課程培養(yǎng)出一流的綜合管理和市場營銷人才?！?/span>
自上世紀80年代以來，凱洛格商學院提出“團隊精神”和“課程創(chuàng)新”而備受業(yè)界關(guān)注。
IMC Brand Group總部設(shè)在美國芝加哥，20多年來，我們服務(wù)過的客戶遍布美洲、歐洲與亞洲，包括上百家“財富500強”企業(yè)和多個國際組織，在全球范圍內(nèi)，眾多企業(yè)和組織運用IMC成功創(chuàng)建和壯大了自己的品牌，IMC Brand Group卓越的整合營銷顧問團隊幫助客戶創(chuàng)造了一個又一個品牌奇跡。
IMC舒爾茨（中國）整合營銷咨詢機構(gòu)是IMC Brand Group中國合伙人顧問團隊，總部位于廣州。
舒爾茨（中國）匯集中國品牌整合營銷傳播精英人才，貼近中國本土市場，在快速發(fā)展的中國市場實踐和傳播整合營銷傳播的科學理論和系統(tǒng)方法，為中國企業(yè)提供正宗、系統(tǒng)、科學和實效的整合營銷戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，助力中國企業(yè)創(chuàng)建強大的品牌。
IMC舒爾茨（中國） 是IMC全球整合營銷戰(zhàn)略的中國落地者，也是創(chuàng)新實踐的中國本土化團隊。
IMC舒爾茨（中國）致力于IMC整合營銷戰(zhàn)略在中國的理論傳播與企業(yè)實踐，由劉定堅在2012年主導(dǎo)成立， 我們的企業(yè)文化是“見賢思齊” ，
我們倡導(dǎo)每一位同事多看到別人的優(yōu)點，互相學習，共同進步，我們的“齊賢堂”會定期邀請各界大師專家開講授課，希望每位同事能不斷提升專業(yè)技能、完善自我；
我們的司花是百合，百合花語是純潔、高雅、和合。
我們倡導(dǎo)同事間和睦同心、友愛融合，君子和而不同；
我們實施人性化的管理，我們倡導(dǎo)員工自律、慎獨，致力于營造一個陽光、積極向上、充滿正能量的工作環(huán)境。
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唐 ·舒爾茨博士(DonE.Schultz) 是IMC整合營銷理論的開創(chuàng)者，全球“整合營銷之父”，營銷大師，整合營銷協(xié)會的高級合伙人，美國國家廣告研究基金會整合營銷傳播委員會的聯(lián)合主席；
1991年，唐·舒爾茨博士出版了經(jīng)典著作《整合營銷傳播》，奠定了他在IMC整合營銷領(lǐng)域的泰斗地位，該書已被翻譯成十幾種文字，之后他在IMC領(lǐng)域不斷進行咨詢實踐和理論創(chuàng)新，一共出版了18本專著或合著。
《整合營銷傳播》 是第一本整合營銷傳播方面的著述，也是該領(lǐng)域最具權(quán)威性的經(jīng)典著作。書中提出的戰(zhàn)略性整合營銷傳播理論，成為20世紀后半世紀最主要的營銷理論之一。
為此，舒爾茨博士被全球權(quán)威的《銷售和營銷管理》（SalesandMarketingManagement）雜志推舉為“20世紀全球80位對銷售和營銷最有影響力的人物之一”，
與現(xiàn)代營銷學之父菲利普·科特勒、W·愛德華·戴明、戴爾·卡耐基、亨利·福特、比爾·蓋茨和邁克爾·戴爾等。
在1997年加入西北大學之前，唐·舒爾茨是位于達拉斯的TRACY-LOCKE廣告及公共關(guān)系公司的資深副總裁。
在歐洲、美國、南美和亞洲都曾就營銷、傳播、、銷售促進、直接營銷、策略創(chuàng)新在眾多企業(yè)和國際組織咨詢實踐經(jīng)驗。
唐·舒爾茨博士現(xiàn)任美國西北大學整合市場終身教授，世界財富500強企業(yè)咨詢經(jīng)歷，同時為清華大學EMBA、長江商學院、北京大學、英國及澳大利亞大學的客座教授。
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博比·卡爾德博士 (Dr.BobbyCalder)是美國公認的品牌形象大師，現(xiàn)任美國西北大學市場營銷系主任，凱洛格商學院文化營銷中心總裁，IMCBrandGroup董事和首席品牌顧問，他是洛格商學院繼菲利普·科特勒之后的第二位王牌教授，與整合營銷傳播(IMC)創(chuàng)始人唐·舒爾茨博士同為整合營銷學臺柱。
西北大學凱洛格商學院是世界著名商學院，以市場營銷學科被公認為是現(xiàn)代市場營銷學的發(fā)源地，以擁有學術(shù)代表人唐·舒爾茨教授、菲律浦·科特勒教授、博比·卡爾德教授等營銷大師而聞名世界。
博比·卡爾德教授是北卡羅萊那大學社會心理學博士，早年擔任賓夕法尼亞大學沃頓商學院營銷學、組織行為學、消費者心理學教授，博比·卡爾德教授1975年加入凱洛格商學院，早在1993年便當選為“查爾斯·凱爾斯特(CharlesH.Kellstadt)學杰出教授”。
作為凱洛格市場營銷學的新一代學科領(lǐng)袖，博比·卡爾德博士對IMC整合營銷學說做出了做出了貢獻。
其主要著作有：
《KelloggonBranding》、
《AttitudesandBehavior》、
《PerceptionsofEnvironmentalAuditing:AMarketingResearchAnalysis》、
《KelloggonIntegratedMarketing》
在他的領(lǐng)導(dǎo)下，凱洛格眾多知名教授在整合營銷領(lǐng)域進行了系統(tǒng)的發(fā)展研究和創(chuàng)新，其著作《凱洛格論整合營銷》拓展和發(fā)揚了IMC的理論內(nèi)涵，就和新媒體環(huán)境下如何應(yīng)用IMC創(chuàng)建和管理品牌做出了完整的理論構(gòu)架和方法創(chuàng)新。
博比·卡爾德博士的思想影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，并幫助他們的企業(yè)實現(xiàn)了，突破性增加及企業(yè)競爭力的大幅度提升。
他曾為通用汽車、可口可樂、寶馬、哈雷機車等眾多“世界500強”企業(yè)和非贏利機構(gòu)提供過大量的品牌整合營銷咨詢服務(wù)，其客戶遍及世界各地，其學生遍布世界級知名企業(yè)，被譽為“世界500強品牌教父”。
博比·卡爾德博士戰(zhàn)略、品牌設(shè)計、品牌形象、品牌管理、品牌塑造領(lǐng)域的研究和實踐，博比·卡爾德教授及IMCBrandGroup顧問團隊并進行深入研究過的行業(yè)有：汽車、食品、醫(yī)療、保健、消費品、電子商務(wù)、零售、保險、醫(yī)藥、金融、高科技、服務(wù)、通訊、建筑、石化等。
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弗蘭克·莫漢博士 、教授，當代IMC整合傳播全球?qū)W術(shù)專家，公關(guān)專家。
現(xiàn)任美國西北大學凱洛格商學院整合傳播系主任、梅迪爾新聞學院副院長、西北大學商業(yè)模式中心主任。
莫漢教授主要從事傳播、媒體經(jīng)濟、數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)庫營銷、員工投入關(guān)系等方面的研究，對洞察、和行為研究擁有理論工具和科學方法；
劉定堅 IMC整合中國踐行者、IMC舒爾茨整合營銷中國創(chuàng)始人，美國西北大學商業(yè)模式研究中心高級研究員。
畢業(yè)于中國傳媒大學，并持有清華大學、澳大利亞國立大學管理學碩士學位，具有企業(yè)、咨詢與政府工作經(jīng)驗；
劉定堅曾擔任諾亞舟教育控股公司(紐交所上市公司NYSE-NED)高級副總裁等著名企業(yè)高級管理職務(wù)，曾獲媒體評選的“中國十大品牌營銷經(jīng)理人”等榮譽稱號。
陳亮嘴 ，廣州年輕派戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型顧問總裁，
2020年6月，與IMC舒爾茨中國劉定堅組合，成為IMC舒爾茨中國顧問團隊，中國區(qū)業(yè)務(wù)合伙人。
通過20年的從業(yè)積累和服務(wù)策劃企業(yè)從微小到千億的橫跨經(jīng)驗和專業(yè)沉淀。
已策劃服務(wù)中國本土企業(yè)上百家，出版書籍著作23本。
是中國本土知名的實戰(zhàn)派品牌策劃與營銷策劃專家，倡導(dǎo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與升級，已成為眾多品牌的幕后策劃者。
2021年2月 ，升級為IMC舒爾茨中國顧問團隊運營總裁，廣州年輕派戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型顧問成為IMC整合營銷中國區(qū)唯一授權(quán)成員企業(yè)和落地團隊。
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（1 人者為王 ： 人者為王之謀事在人成事也在人 （2011年 已經(jīng)出版））
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